上周，创新工场投资总监张丽君在多知商学院小讲堂做了有关教育投资趋势的分享。随着教育投资逐渐趋于理性，在消费升级和中产阶级崛起的大环境下，教育创业还有哪些机会？下一个教育创业风口又在哪里？

以下为张丽君的分享（经多知网编辑）：

我是2011年加入创新工场，主要专注在做教育这个方向的投资。在这之前我在易观国际做咨询工作，移动互联网TMT产业咨询。

从2011年加入创新工场到现在有六年半左右的时间，主要投资了在线教育大概十几个项目，总计来说投的项目现在的估值也有几十亿美金，其中大家可能最了解的就是VIPKID、盒子鱼。我们从天使轮投进来，到后面的A轮、B轮、B+轮，基本上都有跟投。

消费升级下的机会：“我想让孩子受到更好的教育”

首先我们来看第一个趋势。整个中国的发展已经进入了人均GDP大幅提升的时候，开始产生消费理念的变化，教育服务是其中很重要的部分。

目前教育在家庭消费结构当中的占比，差不多有20%-30%。教育有一个很重要的动因，源自于父母，对于孩子的期望，以及因为这样的期望而产生的对于未来的担心和焦虑。因为焦虑，使得家长在教育方向上会有更多的投入，试图给孩子创造更好的环境。这种焦虑以过去20年新产生的中产阶级最为明显。

另外一个刺激因素，是因为中国的城镇化。很多农民开始不再种地了，他们获得了社区化的生活方式，开始寻求公平的教育资源，他们所期待的教育资源是过去一二线城市所拥有过的教育资源。

大家经常会说中国和整个东亚整体上来说偏应试教育，很多人在看素质教育的赛道。我们自己的判断是觉得，在这个环境之下，真正的纯素质教育，现今来说还是很难做到非常大的，可以做很多小而美的存在，也会有那么一小撮真正的高端中产家庭他们本身很关心这个部分，但是大量存在的相对中低层的中产家庭，还是处在一个纠结的，什么都想要的状态里面，既希望孩子有开心幸福的童年，又关注孩子的竞争力，他们会偏好“应试类”的素质教育。

我们认为存在一个广义的应试教育或者说类应试的素质教育，所以，如果是做素质教育的创业，也建议要在某种程度上和应试的赛道产生连接，和学科类的课程某种意义上产生连接，会是有帮助的。

中产家庭看教育，的确关注孩子是否感兴趣，但是还是要注意，在这个阶段不能只看兴趣，还是得有一些真正能够提升竞争力的可衡量标准的东西，若能够对升学有一些帮助，它的价值会更大。如何找到连接点，可以关注政策导向，比如在北京，近年武术等传统文化被列入到会被推优的项目当中。也可以深挖底层能力培养上的链接。

在整个中产家庭消费升级的趋势上，建议大家关注这两条线，一条线是一二线中产家庭希望获取到国际化优质的教育资源，现在会有越来越多的学生去准备留学这条主线，托福、SAT、ACT这些考试，他们的需求也是在不断增加，而且越来越低龄化。另外一条线是看更普遍的三到五线的城市的用户寻求更好的教育服务，希望自己的孩子能够获取原来在一二线城市有的教育资源。

人工智能仍以B端为主，数据好做“陪伴“难

大家看人工智能对教育企业的影响，要分开来看，看它是近期影响还是看远期影响。从近期来看，人工智能没有那么可怕，它还没有发展到已经到了替代老师的地步上。

因为教育本身还是跟人深度紧密关联的一个服务类行业，不是一个跟简单的逻辑推理就可以搞定的。所以说近期来看，做人工智能的团队，整体来说还是服务于现有的教育企业。他自身并无优势2C去获取客户，很少有项目能够形成完整闭环，除非有一些项目自己本身已经形成C端用户获取能力，再用人工智能来提升效率，比如盒子鱼、学吧课堂。

在这个阶段，对于教育公司来说，核心是要开始关心数据收集，建议多去思考在自身所处的链条上，什么样的数据是核心数据，什么样的数据对于未来的分析是有很大价值的。对于有一些过去可能比较传统线下的教育机构来说，第一步还是先收集上来数据，把数据流打通，去思考，这些数据跟哪些重点关注的业务指标是有关的，满意度，或者营销环节的转化率等，这些是最基本的东西。

人工智能的应用对于特定环节的效率提升会有帮助，我简单列了三个方面。一个是提升各种类型的识别效率，语音识别、图像识别等，一个是提升供需匹配效率，另外一个方面就是提升能力评估的效率。

近期来看人工智能整体还是偏To B的，服务于现有的教育类企业，提升特定环节的效率。

远期来看，我们认为人工智能是可以替代某一些工种，或者某一些工种当中很重要的角色，比如作业批改、比如作业答疑等。

有一些东西是人工智能非常难以替代的，最不可替代的部分是偏情感支持的部分。人工智能目前来看，它的发展速度还不能够感知情感，并且给予恰当的反馈。所以在广义的怎么样去和学生者沟通，甚至包括和家长沟通等工作上，人工智能只能替代一些很小的偏数据层的东西。

对于人工智能这条线，建议大家保持关注，已经开始有能力收集数据的项目，把数据的颗粒度尽量做得更细，收集到尽量多的数据，经常去思考关键指标是什么，去思考获取什么样的数据能够对于想要达到的关键指标有效果，把数据打通，这是基础。这些做好了之后才能谈得上，是不是要做深度学习，基于这些深度学习的方法进行研究，得有清晰可评判的指标。

大型直播课不是长期的主流形态，1对1和班组课机会更大

在线直播课过去6年一直都存在，而且一直都在不断的变化当中。速度最快的是大型的直播班课，大型直播班课的模型在将来可能不会是一个最主流存在的在线教育服务形态，它的功能定位更像是去获取一部分的低价付费用户。

一个企业本身长远的利润来源，大型直播班课可能很难真正实现。它本身还是在塑造社区氛围这方面，能够有更多的作用。商业模式的建立可以借鉴线下的发展路径，新东方经历过大型班课的时代，但是当这个行业内教育从业者越来越多，需求越来越精细化的时候，就会有越来越多的班小型化，就会有班组课，1对1这两个形态存在。

长远来看，我们认为在线1对1和班组课会是更广泛的存在于各种不同的受众类型和教学领域当中，最终能够赚钱的商业模型。这两个模型有很大的不同，因为这些不同使得1对1的模型更快地在在线的系统上发展起来，班组课会跟随其后，但是班组课的速度可能会慢一些。他们之间的差异我简单列了这几个不同的方面。

从受众的角度来说，班组课是有一些限制，特别小的小朋友上不了。技术的发展水平在过去几年还不足以支持班组课的流畅体验，班组课至少6个人、10个人，所有人可实时互相沟通，它对技术要求门槛比较高。1对1则相对容易一些，而且1对1老师和学生是四目相对，他们本身的约束力是足够强的，班组课的约束力更弱一点，因此他们对年龄的要求是不太一样的。班组课需要小朋友的年龄程度各方面要大一些，1对1相对容易一些，1对1的实现也容易一些，每一个老师给到小朋友的关注度是比较多的。

另外一个部分就是从需求的角度去看。从企业的层面上去看，一个企业去做1对1和这个企业去做班组课，它对企业人才的需求类型不一样。相对的，1对1业务线需要的老师控场能力不需要很强，因为你是管一个小孩，相对容易，你只要找到一个办法让这一个孩子对你感兴趣就可以了。班组课这个模型对于老师的要求就要高一些，这跟我们线下1对1、班课对老师的标准要求不同是一样的，1对1的老师相对来说对他的要求低一点，班组课的老师要求高一些。

这个部分是1对1和班组课所不同的，1对1因为用人需求相对来说要求低一些，所以供给会大一些，班组课的用人门槛要高一些，供给就会少一些。因为整体的这些因素，受众、技术、用人要求等等，从业务发展速度来说，1对1和班组课很不一样。1对1课的匹配效率也很高，你只要一个老师，一个学生就可以组成一个班，可以收钱。班组课有点复杂，你的这一波孩子需要都是同一个水平，还得让他们同时能上课，班组课的模型才能跑起来，班组课的业务复杂度要高一些，运营复杂度也要高，所以它发展的速度要慢一些。

群里有人说班组课模型整体的利润率好一些，要好于1对1的模型，这是这两个业务模型的不同之处。但是在这两个模型之下，对于不同的受众，不同的细分领域都有各自擅长的部分，不能说一定谁好，或者一定谁不好，关键是看是否适用。

线上线下融合趋势渐现，“纯在线模式”适用领域有限

线上、线下教育的融合，我们觉得这是一个大趋势。如果说过去的6年，工场里已经投的项目基本都是在线项目。但现在也开始看一些线下的项目，这个转变的发生，触发的因素有几个方面。一个方面是自己的需求端，我自己的孩子4岁半，我陪着她上各种各样的在线班课，也陪她体验线下的课，就会发现其实对于一个孩子来说，她所需要的感官的刺激是很综合的。纯在线的模型可能是没有办法完全替代掉她所需要的这样一个教育场景，线下的部分是很重要的，纯线上可能还是很难。

另外一个方面是，我们已经投的项目当中，有两个项目在去年或多或少开始切入线下，优才去年建了10个教学点，他们原来是做纯线上的IT培训。还有The ONE智能钢琴他们去年布了3500个教室，最近也在开始看线下模型怎么样去优化它的模型能够更好地支持到线下的校长。

我自己最近体验了很多在线教育项目，只有相对成熟度高的孩子才能比较好的主导在线的学习过程。很多孩子可能还是不太能完全适应，所以越低龄的孩子来说，线下的场景真的是越重要的。因为这些原因，工场本身从今年春节回来之后，也开始大量接触各种各样，可能是线下为主体的项目，不过我们也不会看纯线下的项目，单纯的只有线下，没有任何线上的部分，那样的项目对我们来说可能也比较有挑战。此外我们也在思考到底有哪些环节可能线上、线下结合。

第一，在营销转化这个环节应该是最先开始线上化的，基本上现在多数公司，没有公司没有公众号的，你的营销转化的过程当中，大多数都开始从纯线下的渠道开始转向有一部分线上渠道，线上、线下结合的模型，地推和线上新媒体营销是结合的。

第二部分是教学练测的环节，哪些东西需要线上的，哪些东西需要线下的，这个根据学生的对象不同，要有一个重新设计的。

另外师资培训的环节，大家最近谈双师课堂比较热，当师资的资源和学习者的地理位置有比较大差异的时候，师资培训环节其实也是很重要的一个需要去线上线下结合的部分。

还有就是内部协作环节，当一个教育公司成长起来之后，它的人员数量巨大，人力密集型行业，所以整个协作过程如果全靠纸质线下的系统，效率是极低的，必须以某种互联网的方式去做。

线上、线下融合的趋势，其实是在需求端和供给端两个方面都需要关注，不同的领域，它的融合方式是不一样的，没有一概而论，一定怎么样是最好。从需求端看，偏早教类的项目，更多是偏线下为主体，结合线上的模型，但是你去看职业教育的话，尤其是偏应试类的职业教育，肯定就是线上为主体，配合一定的线下。这个是没有统一答案的。

另外在供给端来说，如果你有一些远程的特殊供给，你可能是最容易能够产生以线上为主体的模型，但是如果你的供给本身并不是远程才能够有的特殊供给，本地相对容易找到性价比和获取方式足够方便的供给的话，你更有可能是线下为主体的教育模型，结合一部分的线上，这是要根据情况来去判断的，没有一定之说。

整体来说我们的判断是长远来看，真正能够完全纯线上完成的教育模型，适用的品类不会太多，如语言学习、重知识记忆和技巧训练的应试培训是完全纯线上可以搞定的，而更多的品类要以某种线上、线下结合的方式存在，大家以后不会说线上教育、线下教育的词汇了，它终归就是教育，在不同的环境用不同的方式。

获客端、教学端、教务端以及硬件端——创新工场的教育投资思路

接下来分享一下工场在过去五六年当中，我们所投资的一些项目和我们工场自身现在所看重的一些方向，分享给大家。

教育整体的发展趋势，刚才提到了它会越来越高效，越来越强的交互，更加个性化，无论它是用线上还是线下的方式存在，这三个都是趋势。在这个过程里面，我们的投资就分布在四个链条上，获客端、教学端、教务端以及硬件端，大家可以看到工场投资的国内国外的项目，一共有二十多个。

最近我们看的比较多的领域，整体来说如果说学前、K12和职场三个方向，工场最最关注的部分还是最大的市场，K12这条线是我们关注比较多的。无论是面向家长的消费升级的这条线，还是面向老师提供工具的，我们都会去看。另外初入职场的人群，因为整个产业在升级，包括人工智能到来的话，也会加速这个过程，我们会去看各种各样面向蓝领或者初级白领这样的一个职业人群培训。在早教这条线上，包括线下的K12的托管班，素质教育这条线上，我们也开始去积极了解这个市场。

我也把我们看好的教育创业者简单跟大家分享一下。我们所看好的教育创业者，希望是一个能力综合的团队，因为教育本身要想往前走，走的更远不只是需要只懂教育。

有三个方面很重要，一方面是你真正要懂教育，你的团队真正去做高水平的教研、教学服务的能力，或者你有很好的内容。另一个方面，做出产品是很重要的，这个产品可能是综合的，不只是一个APP，它可能是一个综合的，线上、线下结合的一套教学流程，其中会有线上的部分、线下的部分，它应该是有一整套教学产品的思路。

第三个部分，我们希望这个团队能够有互联网的一些思维，有互联网思维不是只是做互联网，它是一种思维方式，你能够相对快速去迭代，你能够真正意义上去关注你的用户，去获取用户反馈。

这三个部分是我们认为非常重要的三个特质。

工场在投资这个领域上，我们自己还是有一点特色，因为我们投了差不多二十多个项目，无论在学前、K12还是职业教育领域，都是从获客到内容到服务各个都有一些，所以它能够形成一定的产业链的协同。我们自己工场一直在做兄弟会，它会形成一些好的化学反应，让大家之间能够抱团“打群架”。很多我们已经投的项目之间会有各式各样的合作，非常的多，包括国内的项目之间，包括中国和美国项目之间都有各式各样的合作。另外工场不只是投教育，工场投资的教育企业有很多机会和其他行业企业之间沟通合作，如文化娱乐类项目、人工智能项目、互联网金融项目等。

另外，我们现在管理的基金体量已经比较大了，总计80亿，去年新完成的一支人民币基金有25个亿，主投阶段也从早期延展到中期，创新工场现在有能力去投一些成熟度更好的项目。（多知网 吴戈）