演讲人：李楠
2021年5月19日，第四届中国民办教育校长职业化高峰论坛在成都市西部国际博览城荣耀开启。在会场一号分论坛“行业全维提升专场”，教育家网络科技公司常务副总李楠为参会的校长们发表了《精准发力教育OMO创新模式，助力机构业绩倍增》的演讲，详细剖析了OMO产品设计的底层逻辑。
以下为现场实录：
今天我讲的这个主题，非常简单，叫做OMO产品的设计。其实从昨天开始，我相信在座的各位，你们都听了我们大会的所有的主会场，每一个嘉宾都在给我们讲到的一个东西，就是产品的重要性，每一个人都从他们的角度上告诉了我们所有的产品它的重要性在哪里，我们的产品应该转变什么样的产品思维。
今天我就讲两个主题第一个就是产品的定义和图示，第二个就是如何搭建OMO教学产品。
一、产品的定义和图示
第一个先给大家看到的是两幅图，第一幅图就是你们的左手边这个，我们叫做恶性循环，右边那一个的话，是一个良性循环。
你会看到我们从获客成本到赢利、保障运营、服务、口碑，一直到转介绍，然后再到获客成本低，这样的一个循环，应该才是我们正常的循环。
我为什么先让大家看这一幅图，在这个图上我们有保障运营、服务和口碑上升。在座的校长你们一定要去想一个问题：你们提供的产品，你们提供的服务，到底是不是家长所需求的?或者说是不是它的痛点?你们能不能帮助他来解决这个痛点?如果你从来没考虑过这个问题，你就会出现一个问题就是每天都在忙，但是，最后忙不到根上。
如果你是一个创业初期的校长，你每天都在纠结一个方案，怎么去招生，我觉得无可厚非。但是，如果你已经运营了三年以上，你还在每天想着这个方案是什么?这个活动是什么?这个策划是什么?那我告诉你，那可能不是你的招生出了问题，那是你的产品出了问题，或者说不定是你的赛道出了问题。
所有运营，其实用一个公式来表示的话，它就是可以通过这样的公式来去做，你就去想你的收入，你赚的钱无非就是流量乘以转换率乘以课时乘以单价，然后再减去你的退费。
这个公式是个万能公式，你所有的运营工作全部都可以按照这个公式来走，在每一个点上，他都有一个运营动作。比方说，你的市场是决定了你的流量的对吧，你的销售是决定了你的转换率的，你的产品是决定了你的课时和单价的，你的教学和服务是决定了你的退费的，所以你再去做运营的时候，或者说在去做工作的时候，你把这个公式，贴到你的办公室里，然后每天告诉自己，你在哪几个点上发力，就可以了。如果你的市场，现在目前不太好运作，或者你的市场已经是这个现状了，那你就想办法去提高你的销售的转换率，你想办法优化你的产品，然后想办法把你的教学质量和你的口碑做起来。
在1.0时代，我们是通过单页海报的呈现、做讲座，最后来做正价产品。
到了2.0时代，我们一般情况下，通过地推渠道、新媒体、做会销，然后进入到正价课。其实在做的校长，你们想一想，你们做的是不是现在还在2.0时代?
那3.0时代的话，我们就从流量池开始，然后引入到引流产品，然后到正价产品的过程。所以现在无论是线上也好线下也好，你的招生模式发生这变化，就像刚才有赞的黄总放了一个非常大的图，图上写了一个路径，他告诉你什么时候从流量进来，进来之后的话，怎么转换，转换之后怎么成为正价产品等等。
你的产品如果不过关，那你前边做的所有的动作都是没有意义的。所以我们说作为一个校长，你最应该具备几种思维方式：营销思维、用户思维、产品思维。
第一种是营销思维。无非就是说，你是谁?有何不同?何以见得?
我调研一下在座的校长，你们能不能用1分钟的时间告诉我，你的机构是谁?你们自己现在想，想一想你能不能说出来。如果在座的各位，你都说不出来，你想想你的销售能不能说出来。你想一想，你费了那么多的精力递推市场单页，家长站在你的前台的时候，你的销售传递给他的是什么?这就是我是谁。如果在座的各位，你说这个东西我都没想过，回家之后，你就做一件事情，把你的所有的高管，把你所有的人聚起来，用最长的时间做出来一件事情，1分钟的我是谁，2分钟的我是谁，3分钟的我是谁?完了之后你要告诉你，你有何不同?你是做英语的，旁边是新东方，新东方的师资比你好对吧?新东方的价格比你便宜，新东方的装修比你好。你告诉我，我作为一个家长，为什么报你不报新东方?这就是有何不同，你的差异化是什么。
第二个是用户思维，你要从营销思维慢慢向用户思维来转变。什么叫用户思维，就是你得知道你的客户是谁，他在哪儿，他的痛点是什么，你提供的价值或者说你提供的产品是不是能解决他这个痛点。大家认真地把这幅图照下来，你回家认真去思考，你把这个想明白了，我告诉大家你的机构一定能做好。
我们做艺术的校长，你们有没有羡慕K12文化课的校长?他的市场大对不对?他好招生是不是?你们只看到他们吃肉从来没看到他们挨打。在k12文化课和艺术类机构里边，有一个定律就是在K12文化课的家长的口碑宣传是比较低的，大家知道为什么吗?因为K12文化课的刚需性决定了它的市场比艺培大。所以你选了一个小的赛道没有办法。
第三个产品思维，就是我们能否满足需求、能否解决痛点、能否设置场景。在整个校区运营或者说企业运营的过程当中，产品永远是那个1，其他的都是零。你的产品是你的根本，你的产品你搞不定，你后边用了再牛的销售，用了再牛的市场都是枉然的。
基于此的话，我们先来看第一个我们说产品是什么。这是我从百度上找到的一句话，这是产品的定义。
产品是指作为商品提供给市场被人们使用和消费，并满足人们某种需求的任何东西，包含了有形的物品，无形的服务组织观念和他们的组合。
二、产品特点
这里面第一个你的产品必须作为商品和运营，这是他的前提条件，第二是被人们使用和消费。什么叫做被人们使用和消费，就是你能设置这个场景。从这个定义上你就知道作为K12文化课，他就是一个市场，而作为我们艺培类机构，他就是一个小众的。
后面叫做能够满足人们的某种需求。所以你要去想一想，你的这个产品到底是满足了这个家长的什么需求，然后你才能够去设计。简单来说，一个好的产品就是这四句话：能作为商品运营、能设置一定的场景、能满足家长的需求、能解决它的痛点。
三、OMO产品定义及特点
现在我来告诉大家，什么叫OMO产品，它具备的特点是什么?
左手边这个图叫做圈养套杀。这是中国互联网所有的产品，不单止教培产品，它的特点从淘宝开始，做的事情就是圈客户养客户，然后下套，然后收割。就这四步非常简单粗暴。后来到了我们教培行业，我们就把这四个字做成了七个字，从圈养套收然后续费、传播。我们现在目前整个OMO产品都应该是具备的一个特点。在我们运营一家学校的时候，你在产品设计里边，你要从引流产品也就是我们的蓄水产品，然后到你的留存产品也就是你的体验产品，然后再到你的盈利产品复购产品和超利润产品，你到底该怎样设计，他们的关系是怎么样的。你设计完之后的话，最终应该呈现出来的方式是什么，然后你通过这样的一个产品才能引流更多的人进来，然后用你更好的留存产品把他们留下来最后转成你的正价产品体系。
但是今天时间有限，我给大家介绍引流产品好吧。如何去搭建一个引流产品，首先你要想明白一件事情，就是引流产品到底是什么，它的作用是什么?
蓄水产品的起点是要激起家长或者学生的兴趣，收集意向家长的信息，最终建立你学校的私欲流量池。
因为真正的成了你的私域流量之后的话，这才是你自己要玩的东西，你才能够把它转嫁成你的正价产品，才能把它转换成你的复购型型产品和你的超利润产品。所以我们说它的作用，叫做激起家长的兴趣，然后收集意向。我简单地给大家总结一句话引流产品或者叫蓄水产品，或者叫吸粉产品，它的最根本目的是留信息。
所以我们说引流产品，就是一句话，叫做忘记自己是谁。不要纠结你现在的产品线到底是什么，从而在去设计你的引流产品。这是不对的。引流产品，可以是一切的商品或者东西。就是把公海里的鱼引到自己家的池塘。
所以你要想把海里边的鱼弄到你自家池塘就两个条件，第一个这个门槛足够低，第二个这个鱼塘里边的诱饵足够什么好。只要你的引流产品是满足这两个条件的，你这个引流产品就是一个非常好的合格产品。
其实今天我希望大家能够理解引流产品真的就是那句话，叫做忘记自己是谁。你就想我想找的这些家长，他们想要啥，就给他啥。
总结一下就是不要纠结、激发兴趣、满足需求、解决痛点、拿到信息。这就是引流产品最终的一个逻辑。
传统的引流产品三把刀就是这个叫做测评、讲座和试听课。其实我们任何的培训机构都可以做测评，都可以做讲座，都可以做试听课。只是你要找到家长喜欢的需求点，和他的痛点。
四、引流产品设计五步法
我们在做引流产品设计的第一步，是要用你的价值去引兴趣，第二步挖掘家长需求来制造信任感，第三步制定方案，第四步效果呈现，第五步跟进服务。
所以在座的各位，不管是线上产品还是线下产品，你永远知道一个点，最终一定看的是效果呈现。呈现效果一定是靠你的产品加教学加服务体现的，一定不是靠你的招生。
第一步叫做价值推广引兴趣。吸引兴趣的六大核心要素就是这些，然后呈现到一个单页上就行了。因为我们做线上引流，做线下引流也好，我们最终一定是呈现在我们的朋友圈里，一定是把那幅图发出去，那幅图在某种程度上就承担了我们的引流产品。
比方说第一个你的LOGO，你的形式，你的主题要聚焦等等。我希望大家拿着你的笔写下一句话：任何的产品，设置任何一堂课或设置任何一个公开课，你的主题都一定要聚焦聚焦，再聚焦。你看他海报上有句话，叫做一次线上课解决小升初重点计算问题。看到没有，也就是我要告诉家长，我这一个小时要讲什么东西。这就是一个标准的70分到80分的海报。所以回去之后，在座的各位你们要想，一张海报怎么呈现你的产品给客户。
第二步，挖掘焦虑本源，制造家长需求。其实你要知道，在中国家长所有的焦虑就来自于两个方面。第一个是面对孩子当下遇到的问题不会处理就会焦虑。第二是焦虑孩子未来的发展。
我们说从何处来挖掘焦虑营造需求的问题，第一个一定是测评，第二个一定是讲座。测评是发现当下的问题，而讲座是发现未来的问题。
年龄段文化类艺术类核心
低龄测学生未来潜力测学生艺术潜能蓄水产品中的测评，测的全部是与未来有关的内容
测学生的思维水平测学生身体素质
高龄测学生单项知识水平测学生技能等级焦虑来源
测与升学相关的学业水平测与升学相关的技能水平家长对学生未来能力差距所产生的未知恐惧
上面是测评的核心内容，我就不讲那么多了啊，我给你列出来了。文化类的第一年龄段和文化类高年龄段以及艺术类的低年龄段和艺体类的高年龄段，你都可以做一些什么样的测评内容。这是个方向，抛砖引玉，告诉大家大概你要做这些。
1、时间设计测评时间设置一般为20min左右。15min测评，5min出报告
2、关键环节引导环节、测评环节、分析环节、辅助环节
3、适用性测评一般适用于学科类机构，艺术类机构没有稳定的课程体系与测评标准
4、主题设计主题设计遵循聚焦原则。如：某板块知识测试，某能力测试
5、分析报告分析报告必须以纸质版呈现，且附带测评中问题的解决方案
第二个是测评设计中的关键问题。我重点给大家说一说这个分析报告。如果现在你的机构里边还没有用工具，连系统都没有，你现在还靠手写就太落伍了。现在都是90后做家长了，他们的需求在升级，消费层次在升级，他们的需求会越来越高。你还拿着一个黑板拿着一个粉笔再去写东西，我真的还蛮佩服你的。所以说，这是我们说分析报告，一会儿我会让大家看个例子，你看人家的分析报告，怎么做的。
年龄段文化类艺术类核心
低龄家庭教育与行为习惯相关的低龄与行为挂钩
高龄与升学挂钩
未来教育
高龄升学规划升学政策焦虑来源
学科指导家长因学生未来发展担忧所产生的未知恐惧
第三个讲座的核心内容是什么我也跟大家写出来了，文化类的低龄高龄，艺术类的低龄高龄你要讲的什么样的主题会更有吸引力。
1、时间设计讲座设计时间为45min-60min，
2、关键环节学生现在或未来问题的剖析环节，权威性政策解读环节、方案的规划环节
3、适用性讲座形式对于文化、艺术类机构均适用，具体根据不同的内容做调整
4、主题设计文化类聚焦版块学科指导与升学。艺术类聚焦家庭教育及与行为习惯相关的讲座
5、讲座核心讲座的核心点是要呈现与解决学生问题相关的课程体系，学业规划等方案性内容
讲座中的关键问题因为时间关系我就不在这儿去详细的阐述了，你们回去之后，先自己想想，不明白的话，我们在一起探讨好吧。
第三步是方案制定建立信心。第一个解决当下的问题，解决未来的问题。
这是一个合格的测评分析报告，你在里边儿要有测评的结果，要有方案的建议，还要有具体的结果。这个都是需要系统完成的，很简单。
第二个来看一下课程体系和板块梳理，你给他发了报告之后的话，你得告诉他，他的规划是什么，所以这就是整个的体系。
第四步是效果呈现促信任。我一直觉得一个优秀的公开课，或者是一堂优秀的课程，就是两个条件，第一个让孩子找到乐趣和成就，第二个，让家长看到效果和变化。这堂课，如果能满足这两个条件，这就是一个非常好的课程。
什么叫做家长看到了变化和效果?我跟大家举个例子，我们都能够听到新东方有一句话叫做教学透明化，学生进步可视化。就是把我们两个小时的教学黑匣子完全向家长开放。行为的改变和成绩的效果是你作为一个课堂，最应该具备的一个东西。
1、时间设计试听课设计时间为30min-45min，
2、关键环节结合测评内容，完整展现从“测-讲-练-评-测-结”六大教学环节
3、适用性试听课较适用于文化类机构，艺术机构的试听课要建立在短平快的课程设计上
4、主题设计主题设计遵循以聚焦性为原则、重点以效果性、互动性强的内容为主
5、试听课核心(1)展示高质量课堂;(2)展示高水平教师;(3)展示高成果教学
这个是试听课的设计关键点，时间关系我就不做多讲了好吧。
最后一步是跟进服务助转化，这个我就不多讲了，我相信在座各位，你们做的都比我好甚至的话都比我有经验，你把服务做到位就可以了，这个不是我重点。
最后来看这个体系，最上面一个部分就是我讲的教学产品的设计。当然了，还有教研体系、教学体系、教学实施体系和教学监察体系。大家下来可以看一下。那今天的话我的分享就在这里，谢谢大家。
演讲人：李楠
2021年5月19日，第四届中国民办教育校长职业化高峰论坛在成都市西部国际博览城荣耀开启。在会场一号分论坛“行业全维提升专场”，教育家网络科技公司常务副总李楠为参会的校长们发表了《精准发力教育OMO创新模式，助力机构业绩倍增》的演讲，详细剖析了OMO产品设计的底层逻辑。
以下为现场实录：
今天我讲的这个主题，非常简单，叫做OMO产品的设计。其实从昨天开始，我相信在座的各位，你们都听了我们大会的所有的主会场，每一个嘉宾都在给我们讲到的一个东西，就是产品的重要性，每一个人都从他们的角度上告诉了我们所有的产品它的重要性在哪里，我们的产品应该转变什么样的产品思维。
今天我就讲两个主题第一个就是产品的定义和图示，第二个就是如何搭建OMO教学产品。
一、产品的定义和图示
第一个先给大家看到的是两幅图，第一幅图就是你们的左手边这个，我们叫做恶性循环，右边那一个的话，是一个良性循环。
你会看到我们从获客成本到赢利、保障运营、服务、口碑，一直到转介绍，然后再到获客成本低，这样的一个循环，应该才是我们正常的循环。
我为什么先让大家看这一幅图，在这个图上我们有保障运营、服务和口碑上升。在座的校长你们一定要去想一个问题：你们提供的产品，你们提供的服务，到底是不是家长所需求的?或者说是不是它的痛点?你们能不能帮助他来解决这个痛点?如果你从来没考虑过这个问题，你就会出现一个问题就是每天都在忙，但是，最后忙不到根上。
如果你是一个创业初期的校长，你每天都在纠结一个方案，怎么去招生，我觉得无可厚非。但是，如果你已经运营了三年以上，你还在每天想着这个方案是什么?这个活动是什么?这个策划是什么?那我告诉你，那可能不是你的招生出了问题，那是你的产品出了问题，或者说不定是你的赛道出了问题。
所有运营，其实用一个公式来表示的话，它就是可以通过这样的公式来去做，你就去想你的收入，你赚的钱无非就是流量乘以转换率乘以课时乘以单价，然后再减去你的退费。
这个公式是个万能公式，你所有的运营工作全部都可以按照这个公式来走，在每一个点上，他都有一个运营动作。比方说，你的市场是决定了你的流量的对吧，你的销售是决定了你的转换率的，你的产品是决定了你的课时和单价的，你的教学和服务是决定了你的退费的，所以你再去做运营的时候，或者说在去做工作的时候，你把这个公式，贴到你的办公室里，然后每天告诉自己，你在哪几个点上发力，就可以了。如果你的市场，现在目前不太好运作，或者你的市场已经是这个现状了，那你就想办法去提高你的销售的转换率，你想办法优化你的产品，然后想办法把你的教学质量和你的口碑做起来。
在1.0时代，我们是通过单页海报的呈现、做讲座，最后来做正价产品。
到了2.0时代，我们一般情况下，通过地推渠道、新媒体、做会销，然后进入到正价课。其实在做的校长，你们想一想，你们做的是不是现在还在2.0时代?
那3.0时代的话，我们就从流量池开始，然后引入到引流产品，然后到正价产品的过程。所以现在无论是线上也好线下也好，你的招生模式发生这变化，就像刚才有赞的黄总放了一个非常大的图，图上写了一个路径，他告诉你什么时候从流量进来，进来之后的话，怎么转换，转换之后怎么成为正价产品等等。
你的产品如果不过关，那你前边做的所有的动作都是没有意义的。所以我们说作为一个校长，你最应该具备几种思维方式：营销思维、用户思维、产品思维。
第一种是营销思维。无非就是说，你是谁?有何不同?何以见得?
我调研一下在座的校长，你们能不能用1分钟的时间告诉我，你的机构是谁?你们自己现在想，想一想你能不能说出来。如果在座的各位，你都说不出来，你想想你的销售能不能说出来。你想一想，你费了那么多的精力递推市场单页，家长站在你的前台的时候，你的销售传递给他的是什么?这就是我是谁。如果在座的各位，你说这个东西我都没想过，回家之后，你就做一件事情，把你的所有的高管，把你所有的人聚起来，用最长的时间做出来一件事情，1分钟的我是谁，2分钟的我是谁，3分钟的我是谁?完了之后你要告诉你，你有何不同?你是做英语的，旁边是新东方，新东方的师资比你好对吧?新东方的价格比你便宜，新东方的装修比你好。你告诉我，我作为一个家长，为什么报你不报新东方?这就是有何不同，你的差异化是什么。
第二个是用户思维，你要从营销思维慢慢向用户思维来转变。什么叫用户思维，就是你得知道你的客户是谁，他在哪儿，他的痛点是什么，你提供的价值或者说你提供的产品是不是能解决他这个痛点。大家认真地把这幅图照下来，你回家认真去思考，你把这个想明白了，我告诉大家你的机构一定能做好。
我们做艺术的校长，你们有没有羡慕K12文化课的校长?他的市场大对不对?他好招生是不是?你们只看到他们吃肉从来没看到他们挨打。在k12文化课和艺术类机构里边，有一个定律就是在K12文化课的家长的口碑宣传是比较低的，大家知道为什么吗?因为K12文化课的刚需性决定了它的市场比艺培大。所以你选了一个小的赛道没有办法。
第三个产品思维，就是我们能否满足需求、能否解决痛点、能否设置场景。在整个校区运营或者说企业运营的过程当中，产品永远是那个1，其他的都是零。你的产品是你的根本，你的产品你搞不定，你后边用了再牛的销售，用了再牛的市场都是枉然的。
基于此的话，我们先来看第一个我们说产品是什么。这是我从百度上找到的一句话，这是产品的定义。
产品是指作为商品提供给市场被人们使用和消费，并满足人们某种需求的任何东西，包含了有形的物品，无形的服务组织观念和他们的组合。
二、产品特点
这里面第一个你的产品必须作为商品和运营，这是他的前提条件，第二是被人们使用和消费。什么叫做被人们使用和消费，就是你能设置这个场景。从这个定义上你就知道作为K12文化课，他就是一个市场，而作为我们艺培类机构，他就是一个小众的。
后面叫做能够满足人们的某种需求。所以你要去想一想，你的这个产品到底是满足了这个家长的什么需求，然后你才能够去设计。简单来说，一个好的产品就是这四句话：能作为商品运营、能设置一定的场景、能满足家长的需求、能解决它的痛点。
三、OMO产品定义及特点
现在我来告诉大家，什么叫OMO产品，它具备的特点是什么?
左手边这个图叫做圈养套杀。这是中国互联网所有的产品，不单止教培产品，它的特点从淘宝开始，做的事情就是圈客户养客户，然后下套，然后收割。就这四步非常简单粗暴。后来到了我们教培行业，我们就把这四个字做成了七个字，从圈养套收然后续费、传播。我们现在目前整个OMO产品都应该是具备的一个特点。在我们运营一家学校的时候，你在产品设计里边，你要从引流产品也就是我们的蓄水产品，然后到你的留存产品也就是你的体验产品，然后再到你的盈利产品复购产品和超利润产品，你到底该怎样设计，他们的关系是怎么样的。你设计完之后的话，最终应该呈现出来的方式是什么，然后你通过这样的一个产品才能引流更多的人进来，然后用你更好的留存产品把他们留下来最后转成你的正价产品体系。
但是今天时间有限，我给大家介绍引流产品好吧。如何去搭建一个引流产品，首先你要想明白一件事情，就是引流产品到底是什么，它的作用是什么?
蓄水产品的起点是要激起家长或者学生的兴趣，收集意向家长的信息，最终建立你学校的私欲流量池。
因为真正的成了你的私域流量之后的话，这才是你自己要玩的东西，你才能够把它转嫁成你的正价产品，才能把它转换成你的复购型型产品和你的超利润产品。所以我们说它的作用，叫做激起家长的兴趣，然后收集意向。我简单地给大家总结一句话引流产品或者叫蓄水产品，或者叫吸粉产品，它的最根本目的是留信息。
所以我们说引流产品，就是一句话，叫做忘记自己是谁。不要纠结你现在的产品线到底是什么，从而在去设计你的引流产品。这是不对的。引流产品，可以是一切的商品或者东西。就是把公海里的鱼引到自己家的池塘。
所以你要想把海里边的鱼弄到你自家池塘就两个条件，第一个这个门槛足够低，第二个这个鱼塘里边的诱饵足够什么好。只要你的引流产品是满足这两个条件的，你这个引流产品就是一个非常好的合格产品。
其实今天我希望大家能够理解引流产品真的就是那句话，叫做忘记自己是谁。你就想我想找的这些家长，他们想要啥，就给他啥。
总结一下就是不要纠结、激发兴趣、满足需求、解决痛点、拿到信息。这就是引流产品最终的一个逻辑。
传统的引流产品三把刀就是这个叫做测评、讲座和试听课。其实我们任何的培训机构都可以做测评，都可以做讲座，都可以做试听课。只是你要找到家长喜欢的需求点，和他的痛点。
四、引流产品设计五步法
我们在做引流产品设计的第一步，是要用你的价值去引兴趣，第二步挖掘家长需求来制造信任感，第三步制定方案，第四步效果呈现，第五步跟进服务。
所以在座的各位，不管是线上产品还是线下产品，你永远知道一个点，最终一定看的是效果呈现。呈现效果一定是靠你的产品加教学加服务体现的，一定不是靠你的招生。
第一步叫做价值推广引兴趣。吸引兴趣的六大核心要素就是这些，然后呈现到一个单页上就行了。因为我们做线上引流，做线下引流也好，我们最终一定是呈现在我们的朋友圈里，一定是把那幅图发出去，那幅图在某种程度上就承担了我们的引流产品。
比方说第一个你的LOGO，你的形式，你的主题要聚焦等等。我希望大家拿着你的笔写下一句话：任何的产品，设置任何一堂课或设置任何一个公开课，你的主题都一定要聚焦聚焦，再聚焦。你看他海报上有句话，叫做一次线上课解决小升初重点计算问题。看到没有，也就是我要告诉家长，我这一个小时要讲什么东西。这就是一个标准的70分到80分的海报。所以回去之后，在座的各位你们要想，一张海报怎么呈现你的产品给客户。
第二步，挖掘焦虑本源，制造家长需求。其实你要知道，在中国家长所有的焦虑就来自于两个方面。第一个是面对孩子当下遇到的问题不会处理就会焦虑。第二是焦虑孩子未来的发展。
我们说从何处来挖掘焦虑营造需求的问题，第一个一定是测评，第二个一定是讲座。测评是发现当下的问题，而讲座是发现未来的问题。
年龄段文化类艺术类核心
低龄测学生未来潜力测学生艺术潜能蓄水产品中的测评，测的全部是与未来有关的内容
测学生的思维水平测学生身体素质
高龄测学生单项知识水平测学生技能等级焦虑来源
测与升学相关的学业水平测与升学相关的技能水平家长对学生未来能力差距所产生的未知恐惧
上面是测评的核心内容，我就不讲那么多了啊，我给你列出来了。文化类的第一年龄段和文化类高年龄段以及艺术类的低年龄段和艺体类的高年龄段，你都可以做一些什么样的测评内容。这是个方向，抛砖引玉，告诉大家大概你要做这些。
1、时间设计测评时间设置一般为20min左右。15min测评，5min出报告
2、关键环节引导环节、测评环节、分析环节、辅助环节
3、适用性测评一般适用于学科类机构，艺术类机构没有稳定的课程体系与测评标准
4、主题设计主题设计遵循聚焦原则。如：某板块知识测试，某能力测试
5、分析报告分析报告必须以纸质版呈现，且附带测评中问题的解决方案
第二个是测评设计中的关键问题。我重点给大家说一说这个分析报告。如果现在你的机构里边还没有用工具，连系统都没有，你现在还靠手写就太落伍了。现在都是90后做家长了，他们的需求在升级，消费层次在升级，他们的需求会越来越高。你还拿着一个黑板拿着一个粉笔再去写东西，我真的还蛮佩服你的。所以说，这是我们说分析报告，一会儿我会让大家看个例子，你看人家的分析报告，怎么做的。
年龄段文化类艺术类核心
低龄家庭教育与行为习惯相关的低龄与行为挂钩
高龄与升学挂钩
未来教育
高龄升学规划升学政策焦虑来源
学科指导家长因学生未来发展担忧所产生的未知恐惧
第三个讲座的核心内容是什么我也跟大家写出来了，文化类的低龄高龄，艺术类的低龄高龄你要讲的什么样的主题会更有吸引力。
1、时间设计讲座设计时间为45min-60min，
2、关键环节学生现在或未来问题的剖析环节，权威性政策解读环节、方案的规划环节
3、适用性讲座形式对于文化、艺术类机构均适用，具体根据不同的内容做调整
4、主题设计文化类聚焦版块学科指导与升学。艺术类聚焦家庭教育及与行为习惯相关的讲座
5、讲座核心讲座的核心点是要呈现与解决学生问题相关的课程体系，学业规划等方案性内容
讲座中的关键问题因为时间关系我就不在这儿去详细的阐述了，你们回去之后，先自己想想，不明白的话，我们在一起探讨好吧。
第三步是方案制定建立信心。第一个解决当下的问题，解决未来的问题。
这是一个合格的测评分析报告，你在里边儿要有测评的结果，要有方案的建议，还要有具体的结果。这个都是需要系统完成的，很简单。
第二个来看一下课程体系和板块梳理，你给他发了报告之后的话，你得告诉他，他的规划是什么，所以这就是整个的体系。
第四步是效果呈现促信任。我一直觉得一个优秀的公开课，或者是一堂优秀的课程，就是两个条件，第一个让孩子找到乐趣和成就，第二个，让家长看到效果和变化。这堂课，如果能满足这两个条件，这就是一个非常好的课程。
什么叫做家长看到了变化和效果?我跟大家举个例子，我们都能够听到新东方有一句话叫做教学透明化，学生进步可视化。就是把我们两个小时的教学黑匣子完全向家长开放。行为的改变和成绩的效果是你作为一个课堂，最应该具备的一个东西。
1、时间设计试听课设计时间为30min-45min，
2、关键环节结合测评内容，完整展现从“测-讲-练-评-测-结”六大教学环节
3、适用性试听课较适用于文化类机构，艺术机构的试听课要建立在短平快的课程设计上
4、主题设计主题设计遵循以聚焦性为原则、重点以效果性、互动性强的内容为主
5、试听课核心(1)展示高质量课堂;(2)展示高水平教师;(3)展示高成果教学
这个是试听课的设计关键点，时间关系我就不做多讲了好吧。
最后一步是跟进服务助转化，这个我就不多讲了，我相信在座各位，你们做的都比我好甚至的话都比我有经验，你把服务做到位就可以了，这个不是我重点。
最后来看这个体系，最上面一个部分就是我讲的教学产品的设计。当然了，还有教研体系、教学体系、教学实施体系和教学监察体系。大家下来可以看一下。那今天的话我的分享就在这里，谢谢大家。
