开拓B端市场的教育培训企业，似乎变得越来越多。

3月7日，邢帅教育宣布推出“邢帅企训”品牌，称未来将携手多家企业共同开拓企业培训市场；3月13日，新东方在线宣布与北京大学外国语学院达成合作，布局大学生及成人端英语分级阅读市场……

两则消息再次引起大家对在线教育培训企业ToB（to business，教育领域中，指以学校或企业为目标客户）的关注。

近几年，不少投资者与研究团队公开表示看好教育ToB赛道，认为ToB发展模式更成熟，是教育的核心环节。中信证券研究团队更是在报告中，将ToB视为在线教育发展的第一爆发点。

教育企业布局B端市场

相关数据显示，当前在线教育创业项目中，ToC项目占绝对主体。截至2015年9月，在线教育创业项目分布中，ToC的比例最高为63%、ToB仅占16%。

简单来说，ToC模式是以学生、家长等个人消费者为直接目标客户，产品为教材教辅、学习用具、培训服务等；而ToB模式的直接目标客户是学校、企业等，产品为与数字校园相关的工具和内容资源，以及管理、营销等服务。

3月7日，已在C端市场耕耘了八年时间的邢帅教育，宣布推出“邢帅企训”品牌，为企业提供“一站式员工能力提升解决方案”。由此正式踏入ToB通道。

在创始人邢帅看来，面向C端用户的培训领域，已然一片红海。而企业级培训市场领域，当前的机构更多集中在线下，线上并不太多。从企业管理者角度出发，投入产出比显然是重中之重，员工不脱岗，企业管理者能够以更低成本提升员工的能力，选择在线培训或许不失为一个很好的方式。

3月13日，新东方在线也宣布与北京大学外国语学院达成合作，提供引进自美国的定制化英语读写学习解决方案Achieve3000，布局大学生及成人端英语分级阅读市场，将新东方在线的分级阅读服务群体从早教、K12拓展至大学等多个年龄段，以完善其“多元引进、二次开发”的自有英语分级阅读系统搭建。

另一教育巨头好未来，也一直秉承B端与C端市场“两手抓”。早在2014年，好未来就推出互动课堂项目，借助国家教育资源公共服务平台，目前已经在北京、江苏、四川等地的公立学校中推广使用。

除了提供教育信息化解决方案，好未来还通过课前、课中、课后的大数据分析，以游戏化互动来实现教师教学、学生学习的个性化效果，借此打造系统的教育产品和服务。

同样取得不错成绩的，还包括通过“智课教育云”进行ToB布局的智课教育。根据智课教育方面提供的数据，截至2016年底，智课教育已与1000余所高校、200所重点中学、120余家图书馆、3大运营商与20多家教育培训机构达成合作。

不少投资者与研究团队亦公开表示看好教育ToB赛道。

“ToC模式的在线教育公司主要为初创型公司，而主板或者新三板的教育类公司主要涉及的领域是ToB业务，就目前发展现状来看，ToB模式比ToC模式更为成熟，ToB模式已经开始发力，将成为在线教育发展第一爆发点。” 2016年10月，中信证券研究部在报告《在线教育系列报告之商业模式分析：ToB模式，在线教育第一爆发点》中提出。

“政府提倡向第三方购买服务，对第三方而言也是ToB的服务之一。” 资深教育行业人士、私塾家Sharing School创始人胡国志说。近年来政府提倡向第三方购买产品服务的行为，也加速了教育培训企业踏入ToB通道的脚步。

前景可观，挑战并存

上述中信证券报告，对面向B端的教育培训表示看好。

报告称，相比于直接切入C端市场的难度，以B端的学校市场作为入口，将为未来C端业务拓展打开成长空间的模式更易成熟。

“一方面，教师和学校是教育的核心环节，在学生和家长群体中享有较高的权威性和信任度。借助于学校的渠道使得产品能够接触到每一位学生、家长、教师，降低用户获取的难度，为将来的ToC市场获得了更广阔的成长空间。另一方面，直接切入学校这一核心环节，能够使得在线教育企业获得用户的核心数据，更加了解用户的需求，为之后ToC产品的推出奠定基础。”报告提出。

尽管前景可观，但也有业内人士指出，ToB的教育培训市场门槛并不低。

胡国志分析，ToB一直以来被视为风口，但ToB业务的难度十分大。特别是很多ToB业务还停留在传统的解决方案，在理念方面没有本质创新。“其实，ToB的B是与时俱进的。服务对象在新的技术和时代背景下并不像以前那样相对恒定，这要求提供ToB服务方具备更强的学习力和洞察力。不仅解决眼前问题，更能铺陈未来。” 胡国志说，“对教育行业而言，目前ToB的一些主要提供商，自身的战略洞察和认知积累并不乐观。这是我认为ToB业务看上去很美做起来很累的重要内因。ToB供应方需要基于未来引领今天。”

智课教育时艳涛则认为，不是所有企业都适合做ToB。因为ToB和ToC两者需要的产品模式和运营系统并不相同。并不是服务好了C端，就一定能切换来做好ToB。

“毕竟B端和C端的服务对象及要求不同。以服务学校为例，学校有多种用户角色，包括老师、学生、学校管理者等等，他们各自的需求不一样。这就要求企业把系统平台搭建得更科学，满足各个层级的使用者的需求。而C端的用户主要是学生，层级相对简单。”时艳涛说。

时艳涛进一步提出自己的观点：“从当前来看，教育培训企业进发ToB还未必是趋势。毕竟每个企业的赛道和定位不完全相同，有些企业就专注做ToC，不会转换赛道。而即使切换，也非常考验之后企业各方面的实力。”

此外，相对于B端市场被看好的盈利能力，C端市场竞争激烈，且企业也存在变现困难的瓶颈。邢帅就认为面向C端的教育培训市场已然成为红海。而在教育培训行业管理咨询服务机构“智来时代”的联合创始人孔玮看来，C端市场实际上仍有潜力。

“目前而言，C端市场不太可能出现饱和状态。服务C端的教育培训企业之所以远高于B端，最大的原因在于C端市场体量非常庞大，且做C端是依托于不同消费群体。”孔玮解释道，“也因此，教育培训划分了诸多的区域和品类，数量繁多。”

“在这个市场上，不断地有机构倒下和诞生。在未来三到五年的时间里，除非教育形态发生变化，否则教育培训行业还会保持持续性稳定增长。”孔玮对21世纪经济报道记者说。