核心摘要：

教育信息化2.0时代，教育相关政府/学校以更开放的姿态对待社会各类业态的进入，共建共享优质教育资源，提升教育公平与教育质量。同时2.0时代希望将1.0时代买来的设备用起来，收集并实现各类数据的连通，以数据为驱动来提升教学效率和体验。

2019年中国教育信息化市场规模预计突破4300亿元，其中财政性教育经费大约贡献了70%-80%的份额，国家拨款是市场发展的重要推动力。

教育信息化市场产业链上各服务环节的界限趋于模糊，但上中下游市场特点明显：上游重资产，中游重渠道，下游重效率和体验。

整个教育信息化市场呈现出市场体量大、市场高度分散、地域性强的特点，垄断型企业尚未出现意味着市场可供攫取的空间非常大，各领域企业伸出触手开始圈地。

现阶段教育信息化行业处于缓慢平稳增长期，企业间竞争加剧的同时合作也不断深入。新技术带来的产品和服务升级、C端用户付费市场的拓展等都是刺激行业快速增长的机会点。

宏观环境：坐享天时地利人和

教育信息化行业研究的必要性

从B端到C端研究的转变：

教育行业toC市场重点在于满足C端用户对“效果”的满意度，而toB市场则更加强调帮助企业客户提高管理和运营效率、降低运营成本。作为与toC截然不同的市场，教育信息化行业有其独特的发展特征与发展逻辑，对其开展系统性的研究也极具必要性。

市场成型且进入发声期：

我国教育信息化市场已经明确成型且处于日益激烈的市场竞争阶段，各类玩家纷纷通过投资、并购、战略合作等形式整合并最大化输出自身资源，进而为学校、政府、教育机构提供更加完善的服务，占领更大的市场。因此针对教育信息化市场的研究需更加关注企业的服务链路及其周边潜在机会，分析业内重点企业的布局和运营思路，帮助市场玩家或待进入的企业了解行业重点竞争领域、洞悉行业发展动态，促进行业健康良性发展。

市场空间大，潜在机会多：

从需求端看，50.7万余所学校(含学前教育)、2.6亿余在校生(含在园人数)和1600余万在校老师，对信息化的需求庞大且持续。

从供给端机会看：1)硬件产品会随着技术升级而进行产品迭代；2)软件及服务产品随着服务场景的深化、数据分析技术优化、与AI技术的深度融合而有更多可供挖掘的个性化的、定制化的服务类型；3)内容方面，新增科目知识体系的合作开发、原有科目知识图谱的建立与抽象等都是潜在机会；4)B端提供服务后，潜在的C端流量入口已经占据，对C端付费市场的挖掘仍充满想象空间。

主要服务类型

软件/技术服务和内容服务是目前最为活跃的两种服务类型

现阶段教育信息化企业主要有四种服务类型：1)硬件提供商；2)教务管理软件/技术平台提供商；3)教学管理软件或教学内容提供商；4)补充性的课程解决方案提供商。第一种和第二种侧重于教学、教务线上化，得益于政策自上而下的推动，市场发展快且相对成熟，行业主流玩家多具有成立时间长、具有政府背景或母公司支持的企业。第三种和第四中则是将服务场景拓展至教学过程中，多为创业公司在不断摸索，向学校(B端)或学生/家长(C端)收费是其主要业务展开逻辑。第三、四种模式主要有三个问题：其一，服务对象涉及老师、学生甚至家长，不同用户在需求、使用习惯、使用目的等方面有所不同，但市场同质化竞争激烈，企业需要考虑开发成本、开发周期和差异化竞争等因素；其二，受政策影响大，企业的业务逻辑可能因为政策不向好而停滞，甚至终止；其三，如何为C端提供有价值的服务并收费需要不断摸索和验证。

政策环境：教育信息化2.0做创收

以“用”为出发，以数据为驱动，以提升效率和体验为根本，加快实现教育现代化

技术环境：教育+科技的不断试探

成熟技术向教育领域“蔓延”，一定程度上提升学习效率

技术在教育的应用滞后性强，即技术成熟了，与教育的适配性或融合度不一定高。整体来看，现阶段中国的教育+技术主要有三点特征：其一，体制内学校受教育部门监管严格，改革难以推进，其受技术影响的速度和程度都比体制外培训机构慢；其二，高学龄阶段受众成熟度和自控力比较高，教育+技术的应用程度更深；其三，技术多应用在教学活动的外围层次(即“练-测-评”)，相关的学习数据结构化程度高，分析和反馈机制好；与思考和规划相关的核心环节“教”现阶段尚处于初级阶段，产生的数据也是非结构化的，数据资源无法有效利用。但即便如此，师生的教学效率已在一定程度上得到提升，未来技术与教育的深度融合将为教学效率的提升带来更广阔的想象空间。

市场空间：四千亿市场等待被分割

教育信息化整体市场规模

2019年教育信息化市场规模预计突破4300亿元

艾瑞咨询统计及核算数据显示，2019年中国教育信息化整体市场规模预计突破4300亿元，未来两年持续增长但增速趋于稳定。教育信息化1.0时代的快速增长得益于硬件设备自上而下的推广和购买。十九大之后，硬件普及基本完成，教育信息化2.0时代刚进入以客户为导向的软件和服务市场，市场处于赛道抢占期。未来，随着5G、AI、VR/AR等技术在教育领域的应用，新的硬件升级、覆盖于整个教学活动的软件服务以及C端用户的付费场景增加等，整个教育信息化市场将迎来一波新的高速增长机会点。

产业链条：要产品要服务更要有渠道

现阶段教育信息化产业链结构

上游企业市场集中度高，中游市场极度离散，中游企业对下游市场的拓展受渠道关系影响大

中游端：重渠道、重合作赛道

技术+合作是硬件产商迎接一下增长红利的关键

现阶段，教育信息化硬件设备供应商优劣势明显。其中优势主要有三点：其一，采购政策自上而下推行，市场盈利模式清晰(即直接向政府/学校收费)；其二，受技术推动，硬件产品的品类和覆盖范围不断扩大；其三，经过教育信息化1.0的建设期，厂商已积累了一定的客户资源和渠道。反观不足，也有三点：首先，硬件设备未真正用起来，用户对产品依赖性差；其次，现阶段硬件普及基本完成，预算申请难度大，市场增量空间有限，未来市场红利可能出现在与技术升级相关的硬件设备升级或迭代方面；最后，市场渠道依赖性强，很难全国性扩张。就未来而言，硬件设备产商一方面需要把握新技术(如5G)的节点，加速产品升级或迭代，另一方面，更需要与软件产商、集成商深度结合，互利互惠。

中游端：重渠道、重体验赛道(1)

教育信息化软件服务市场重视用户体验，易垂直细分、易聚集流量、易规模经济，但也易沦为标准化产品

中游端：重渠道、重体验赛道(2)

综合类服务供应商本身具有很强的渠道优势和客户资源，对内可提供整套服务，对外拓展可成为系统集成商的角色

市场特征：多方混战，各显神通

特征二：市场极度分散(1)

A股上市企业教育业务占教育信息化市场的比重不足4%

教育信息化覆盖的服务场景广，服务对象涉及从学校到政府、从校长到教职工、从学生到家长等各个类型，服务内容囊括了政府管理、学校运转、教师教学、学生学习、家校沟通等方方面面。从市场主流玩家来看，包含传统教育信息化企业、新兴创业型教育信息化企业、大的互联网企业、传统教育企业以及其他或转型或布局的企业五大类，市场参与者众多，但又高度离散。据艾瑞不完全统计，2018年部分A股上市的教育信息化企业中教育营收大致150亿左右，占整个教育信息化市场规模的比重在3.7%左右，市场极度分散。

特征二：市场极度分散(2)

部分A股教育信息化企业的服务内容和营收情况

从部分A股教育信息化企业的服务内容来看，单一服务类别的企业较少，大部分都有两种或两种以上的服务。这与他们进入市场较早，积累了足够的渠道资源、客户资源等息息相关，同时这些资源的积累为他们向系统集成商的角色过渡提供了重要的支撑作用。现阶段A股上市的教育信息化企业营收高，但教育业务占比低，教育市场服务竞争激烈。

发展启示：搜索新一轮市场增长点

启示一：部分玩家向集成商发展

系统集成商的数量和类型增加，市场扁平化程度高

据艾瑞不完全统计，A股上市的教育信息化企业中有超过50%的企业提供系统集成服务，新三板中有25%的企业同时发展系统集成服务，整个市场玩家中系统集成商仍有较大空间可供攫取，市场扁平化程度有望增加。渠道、客户资源、口碑、管理、服务、技术和整合能力等是系统集成商的核心要素，对于渠道依赖性强、产品同质化程度高的教育信息化行业而言，很多厂商都可以结合自身优势资源而向系统集成商发展，通过拓展服务类别和服务范围，既可以夯实已经建立的客户资源，又可以丰富/构建产品体系，提升抗风险能力和竞争力。当然提供集成服务时尽量做到服务体系轻量化、操作/管理简易化。

启示二：“马斯洛需求”的适用性

欠发达地区的教育信息化市场空间大，拓展相对容易

不同地区的教育信息化程度受当地的经济、政策等影响而不同。对于发达地区而言，经济水平高，高精尖产业多，其教育信息化程度高且对教育信息化的要求更加具象，如将什么知识通过什么方式点引爆后，可以促进学生的独立思考能力、针对性的学习路径设计和学习内容推送等。贫困地区属于市场空白区，他们的诉求比较集中，即获得优质教育资源，满足师生教学需求。相比较而言，欠发达地区无论是教育部门还是学生对教育信息化都有一定认知，并且希望通过信息化助力当地教育质量提升、教育公平普及，故当地对教育信息化企业接纳度高。能够带来优质教育资源、丰富教学方式、提升教学沉浸感的企业将优先获得当地市场“入场券”。

启示三：C端增值服务市场值得拓展

如何将C端流量转化为付费用户是关键

目前教育信息化市场比较成熟且经过市场验证的服务模式是直接向教育部门/学校/教育机构售卖自上而下的硬件产品、软件、平台，对于将教育部门/学校/教育机构作为通道打开C端流量入口进而向C端收费的模式(即2B2C模式)一直处于探索阶段，虽然有成功的案例(如口语100向学生收取人工智能老师的服务费用)，但就整个市场而言，2B2C模式的服务价值需要不断挖掘和放大，以满足C端市场的付费意愿和期许。整体来看，企业想要针对C端用户收费，首先需要了解用户不同阶段的需求，其次要结合自身资源制定满足用户需求的方案，最后要衡量提供的服务是否能够打破用户付费意愿与需求程度之间的落差。在提供C端服务的过程中，企业需要注意两点，即投入产出比和实时把握政策风向。

总结：建议&展望—整体市场

从需求满足看，短期内重点满足定制化需求，长期看需要关注行业标准化走势；从客户拓展看，离客户越近的渠道，其投资价值越高

总结：建议&展望—细分市场

大企业打造生态布局，小企业提升服务价值

对于上游产商：

明确自身业务体系构建的方向和全局性，针对性的寻找下游合作伙伴，打造企业全产业的生态布局。

对于中游硬件提供商：

1)5G风口下VR/AR市场、直播教学市场值得重点关注。

2)大的硬件提供商可以利用自身渠道、客户等优势直接向系统集成商过渡。

3)细分垂直领域对硬件设备的需求也可能出现小而美的市场，如音乐类。

对于中游软件提供商：

1)对于深度垂直且易沦为标准品的软件服务商，主要有两种路径：其一，向整体解决方案提供商发展；其二，守住学校流量入口，争取C端市场，保证潜在增量空间。但现阶段从可行性方面看，更看好第一种路径。

2)对于深度接触教学活动的软件服务商，如教学系统，挖掘并利用自身的数据资源以建立竞争壁垒是当前重点。目前来讲，与大数据、人工智能等领域的企业/权威机构合作开采数据资源的价值似乎更具可行性。

对于中游内容提供商：

重点要明确自身对校内教育资源的“补充作用”，而不是替代作用。市场新兴的、尚未建立健全的学科是最好的切入点。但内容提供商需要传递出内容的专业、权威性，主要有两种途径：其一，与学校合作，共同研发知识框架和教学内容体系；其二，与业内专家/专业机构合作开发。除了课程内容之外，与新兴硬件相匹配的教学内容资源的开发(如VR/AR在实验、特定教学场景)也表现出一定潜力。