到了2018年下半年，中国的to B业出现拐点。马化腾喊出：“没有产业互联网支撑的消费互联网，只会是空中楼阁”，接着调整公司架构，向产业互联网转型。王兴也判断，“中国互联网如果想回暖的话，一个非常重要的方向是由供应链和to B行业的创新来驱动的。”

to B的春天来了。

拓课云创始人范旭宇

1

十年熬到to B春天

对于拓课云创始人范旭宇来说，这个“春天”是他熬出来的。

范旭宇和联创是中国最早一批做软件视频会议的团队。2003年，大学毕业的范旭宇步入视频会议行业，先后在宝利通（Polycom）、北航6系实验室、威速科技等企业工作，在音视频领域积累了大量的用户资源和销售、运营经验。现在拓课云的CTO王晓伟进入该领域更早，从1998年便开始做音视频的底层架构。

2008年，范旭宇开始创业。他向创业家&i黑马表示，国内视频会议的典型问题就是难以做大。

首先跟商业模式有关，传统的视频会议都是基于一次性买卖的形式去做，今年做到1000万，明年很难做到2000万，甚至可能连1000万都做不到。其次，随着技术的发展，视频会议在中国并不是一个刚性需求，电话会议或者微信都可以替代它。

2014年6月，做学历教育和职业教育的尚德机构宣布全面转型线上，停止所有面授订单，只卖互联网订单。到了第四季度，流水便开始持平。

范旭宇从尚德的案例中，察觉到整个行业的变化，也看到了新的商机。“未来教育一定会线上化，并且一定是碎片化和切片化的教育场景。线上会复制线下的路径，先是在线大班课，接着在线1对1，最后在线小班课。在线教育从大班课转移到小班课，必然需要对应的技术支撑，强互动的音视频交互直播技术走向风口。”

范旭宇当时还是51Talk的第一批用户。“我用QQ语音跟着菲律宾外教上了8个月的课，一直不知道老师长什么样，老师从来不开视频，一开就卡。”在线学习虽然很方便，但学习体验在当时却很差。

由自己学习过程中存在的痛点联想到市场受众同样体验的心理，加上对行业大趋势的判断，范旭宇决定带领公司战略转型。

2015年，拓课云正式从做视频会议转变成做在线教育互动平台。

然而，转型之路没有想象的顺利。范旭宇表示：“我们发现视频会议行业的很多经验在教育行业完全不适用。”视频会议用户量偏小，对服务器大规模的分发跟集群要求不高，并且即使稍微卡顿，也不影响公司正常开会。但到了在线教育领域，很多问题和挑战就浮现了出来。

第一，教育的集中度是晚上7点至9点，8点达到高峰，大并发带来的压力是难以想象的。第二，教育的用户对卡顿的容忍度非常低，体验不好会直接导致退费。第三，教育的用户多是小学生，不像视频会议用户的成年人，这需要产品做得足够简单易操作。

2017年是范旭宇记忆深刻的一年。这一年，拓课云产品打开了全国市场。也是这一年，拓课云经历了一次大规模的平台不稳定事件。

“同时两万多节课，瞬间达到一个历史最高峰值。”虽然技术上及时做了处理，也没有因为这件事而掉单，范旭宇回忆起来仍然觉得十分惊险。

从这以后，拓课云开始增加服务器，加大技术投入，提升技术壁垒。范旭宇也反复跟团队强调：“我们要让用户想起拓课云，首先想到的是稳定。华丽功能的根基是稳定，用户的刚需是第一。”

到了2018年，市场迎来在线教育和to B服务的大爆发。但对于范旭宇来说，他和团队已经to B领域创业10年，转型教育方向3年。

现在的“春天”，是他们熬出来的。

2

独角兽背后的“隐形冠军”

如今，拓课云平台上每天的课时量超过20万节，数十万人在线学习。国内多家知名教育机构都是拓课云的客户。2018年，拓课云服务的客户超过1000家，年销售额近亿元，拓课云成为教育独角兽背后的“隐形冠军”和“to B独角兽”。

德国作家赫尔曼西蒙在代表作《隐形冠军》里提到，“隐形冠军不像大公司那样擅长打宣传战，而是将更多的精力放在为客户提供的产品和服务上,将顾客的关系建立在经济和理性，而非感情和友谊的基础上。”

拓课云便是如此。此前很少听到拓课云的宣传的声音，如果创业黑马没有发布产业独角兽榜单，从而对项目的规模和营收进行了收集和评估，依旧很难发现这家藏在众多教育独角兽背后的企业。

如今拓课云的成功跑出，让我们对教育领域的to B企业，甚至所有领域的to B企业有了新的认知。

美团王兴曾和朋友探讨过一个问题：“为什么中国这些to B的企业活这么惨呢？为什么美国能产生这么大的to B的企业中国产生不了呢？”最后他们得出答案，美国整个国家的商业周期非常长，企业能用来竞争和发展的东西都用光了，不得不在内部提高效率，降低成本，创新服务。美国的to B巨头，都是给企业或者给商家提供解决方案的。

范旭宇的判断和其很相似。“企业机构选择一个产品。第一，to B最核心的壁垒就是技术，技术要好要稳定，才可以保持持久的核心竞争力。第二，产品要符合客户的应用场景，切实地为商家提供生态化解决方案，为它们的发展赋能。”

目前拓课云有两个产品业务，一个SaaS，一个PaaS，一个标准化，一个定制化。收费标准统一按流量时长收费。拓课云的B端获客，主要来自口碑、地推、会销以及线上推广，其中以口碑介绍为主

“整个教育市场是个万亿级的市场，在线教育也会达到3000亿至4000亿，我们覆盖3%，就是一个百亿级的企业。”范旭宇判断称。

当然，拓课云的企业愿景不止于此。经历了两轮融资后，企业顺利发展到第二个阶段，范旭宇最近就在反复思考：拓课云最终要成为一家什么样的公司？

“我们想做成一个全球领先的音视频技术的提供商，也希望能在接下来两年内实现上市。不仅服务于教育行业，我们也可以服务其它领域。不仅面向国内，我们也开拓了海外市场。”

目前，拓课云在国内做的都是教育领域，在海外则包含会议、社交、娱乐等多个方向。当然，初期发展阶段，拓课云90%以上的营收都还来自国内的教育市场，这也说明范旭宇当时做出的战略转移决定是符合市场和行业趋势的。

赫尔曼西蒙也提到，“隐形冠军们迈出国际化的第一步是基于什么样的冲动并不很重要，重要的是有一个目标和欲望在驱动着他们往前走，重要的只要他们在世界某一个角落嗅到血腥味，他们就会生龙活虎，一往向前地去追逐。”

3

教育行业鲜为人知的真相

对于行业的发展，范旭宇也有自己的判断。他认为，未来教育行业最大的市场，一定是传统的线下教育机构转到线上，纯线下将很难生存，这一点在2018年底“海淀黄庄整顿飓风”中也得到印证。

“线下需要高昂的房租成本和管理人员的成本，线上成本相对较低。并且，在线化可以将线下3到5公里的辐射半径，扩大到10公里、20公里甚至50公里。”范旭宇进一步补充道：“现在一线城市的线下机构已经普遍在线化了，接下来会蔓延到二三四五线。”

有人认为在线教育的集中度会越来越高，最后可能就剩下头部的一到两家。范旭宇有不同的看法，“从我们后台数据来看，很多做语培类的小教育机构活的非常好，线上作为线下的补充，使得它们在线上的获客成本很低，不需烧钱还能盈利。”

根据拓课云后台数据，范旭宇向创业家&i黑马分享了五个观点和判断。

第一，教育行业不会是独角兽垄断的行业。尤其K12教育很难垄断，每个省的内容、学科都不同，很难一家独大。未来还会是一个相对分散的局面，各区域的小教育机构们也会有各自存活的空间，甚至会获得很好。

第二，在线1对1的商业模式是成立的。行业一直传言在线1对1不成立，但很多小的线下教育机构做在线1对1模式是能盈利的。当然，这个模型不适合大的在线教育机构，大在线教育机构获客成本和管理成本都很高。

第三，线下大班课也能复制到线上。传统在线下做大班课的教育机构，复制到线上也能保持盈利模式。比如线下一个老师给200人上课，每个学生收200，转型线上后，收入并没有减少，还是一个学员收200。

第四，在线素质教育增长迅速。特别是在2018年，我们签了多家素质教育的企业，包括美术领域的美术宝，音乐领域的熊猫陪练。

第五，2019年教育行业会有一个短暂的镇痛期，因为资本的问题，会有一部分企业坚持不下去。但整个教育市场的体量不会减少，C端用户有刚需，这个行业的用户量还会持续加大。